Erros de precificação que fazem o seller vender muito e lucrar pouco
Vender muito e lucrar pouco: o paradoxo do marketplace
É uma situação mais comum do que parece: o painel de vendas está bonito, os pedidos não param de chegar, mas no fim do mês o dinheiro não aparece. O problema quase nunca é falta de venda — é preço calculado errado.
Precificar no marketplace é diferente de precificar em loja própria. Entre comissões, fretes, campanhas e impostos, a margem que você acha que tem raramente é a margem real. Vamos aos erros mais frequentes.
1. Calcular a margem sobre o preço de venda, não sobre o que entra no caixa
Este é o erro clássico. Você vende por R$ 100, seu custo é R$ 60, e conclui que lucra R$ 40. Mas os R$ 100 não são seus: o marketplace desconta comissão, tarifa fixa por item, custo de envio (dependendo do programa logístico) e impostos.
O que realmente importa é o valor líquido que entra na conta. É sobre ele que a margem deve ser calculada. Quem precifica olhando o preço cheio está precificando no escuro.
2. Esquecer que a comissão muda por categoria e por modalidade
As plataformas têm tabelas diferentes de comissão conforme a categoria do produto e o tipo de anúncio ou programa logístico escolhido. Um mesmo produto pode ter custos de venda bem diferentes dependendo de como está anunciado.
- Revise a tabela de comissões da sua categoria periodicamente — elas mudam.
- Compare o custo entre modalidades de envio antes de migrar de programa.
- Atualize os preços sempre que a tabela de taxas for reajustada.
3. Tratar o frete como detalhe
Frete subsidiado, frete grátis obrigatório a partir de certo valor, diferença de custo por região: tudo isso sai da sua margem. Em produtos de ticket baixo, o frete pode consumir sozinho todo o lucro da operação.
A dica prática é calcular o frete médio real que você paga por pedido e embutir esse número na formação do preço — não uma estimativa otimista.
4. Entrar em promoções sem saber o ponto de equilíbrio
Campanhas do marketplace trazem volume, e volume é sedutor. Mas cada desconto aplicado precisa ser compensado por um aumento de vendas suficiente para manter o lucro total — e muitas vezes ele não é.
Antes de aderir a qualquer campanha, responda: qual é minha margem por unidade com esse desconto? Se a resposta for negativa ou próxima de zero, o volume extra só aumenta o trabalho, não o resultado.
5. Ignorar o custo das devoluções e cancelamentos
Devoluções não devolvem só o produto: em muitos casos, tarifas e fretes já pagos não voltam. Se a sua taxa de devolução é de 5%, esse custo precisa estar diluído no preço de todos os itens vendidos.
Some também cancelamentos, avarias e reenvios. São custos invisíveis no dia a dia, mas muito visíveis no fechamento do mês.
6. Não separar impostos por regime tributário
Simples Nacional, Lucro Presumido, MEI: cada regime tem uma carga diferente, e ela incide sobre a receita. Precificar sem considerar a alíquota efetiva do seu regime é abrir mão de uma fatia da margem sem perceber. Vale conversar com seu contador e usar o número real, não uma aproximação.
7. Copiar o preço do concorrente
O concorrente pode ter um custo de aquisição menor, um acordo logístico diferente ou simplesmente estar vendendo no prejuízo para ganhar posição. Igualar o preço dele sem conhecer a própria estrutura de custos é assumir o risco do outro como se fosse seu.
Como montar sua planilha de preço real
- Comece pelo custo do produto (compra + frete de entrada).
- Some comissão, tarifa fixa e custo logístico da modalidade escolhida.
- Some a alíquota de imposto efetiva.
- Reserve um percentual para devoluções e imprevistos.
- Defina a margem mínima desejada e só então chegue ao preço de venda.
Se o preço final ficar acima do que o mercado pratica, o ajuste deve vir do custo ou da estratégia — nunca de uma margem fingida.
Clareza antes de qualquer decisão
O erro mais caro de todos é não enxergar o próprio número. É aqui que o Argos entra: a plataforma cruza suas vendas, taxas e custos para mostrar a margem real de cada anúncio e apontar quais produtos merecem revisão de preço. A decisão de ajustar, renegociar ou tirar um item de linha é sempre sua — mas com os números certos na mão, ela fica muito mais segura. Conheça em softwareargos.org.
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