Erros de precificação que fazem o seller vender muito e lucrar pouco
O paradoxo do seller que vende muito e lucra pouco
Existe uma situação que assombra boa parte dos vendedores de marketplace: o faturamento sobe mês após mês, o volume de pedidos impressiona, mas quando chega a hora de olhar o caixa, o dinheiro simplesmente não está lá. Na maioria dos casos, o problema não é falta de vendas — é precificação mal feita.
Precificar em marketplace é diferente de precificar em loja física ou e-commerce próprio. Há comissões, taxas fixas por item, custos de envio que variam por modalidade, subsídios promocionais e regras que mudam conforme a categoria. Quando algum desses componentes passa despercebido, a margem evapora sem que o seller perceba.
A seguir, listamos os erros mais comuns e, mais importante, como corrigi-los na prática.
1. Calcular a margem em cima do preço de venda, não do líquido recebido
Este é o erro clássico. O seller anuncia por R$ 100, calcula que o produto custou R$ 60 e conclui que tem R$ 40 de margem. Só que desses R$ 100, o marketplace desconta comissão, taxa fixa por unidade e, dependendo do programa, parte do frete.
O valor que realmente entra na conta pode ser R$ 78 ou menos. E a margem real, que parecia 40%, cai para algo perto de 20% — antes de impostos, embalagem e custos operacionais.
Como corrigir
- Parta sempre do valor líquido que efetivamente cai na conta, não do preço do anúncio.
- Monte uma planilha (ou use uma ferramenta) que desconte cada taxa antes de comparar com o custo.
- Refaça esse cálculo sempre que o marketplace alterar a tabela de comissões da sua categoria.
2. Ignorar as taxas fixas em produtos de ticket baixo
Muitas plataformas cobram uma taxa fixa por unidade vendida, além da comissão percentual. Em produtos de R$ 100, essa taxa é quase irrelevante. Em produtos de R$ 20 ou R$ 30, ela pode representar uma fatia enorme do preço — às vezes maior que a própria margem.
É comum o seller descobrir, meses depois, que um dos seus maiores campeões de venda dava prejuízo ou margem próxima de zero em cada unidade.
Como corrigir
- Calcule o peso percentual da taxa fixa em cada produto do catálogo.
- Para itens baratos, avalie kits e combos: vender 3 unidades juntas dilui a taxa fixa e melhora a margem.
- Considere se o produto de ticket muito baixo faz sentido isoladamente ou apenas como isca dentro de um mix.
3. Não separar os custos por anúncio
O mesmo produto pode ter margens completamente diferentes dependendo do anúncio: modalidade de frete, participação em promoção, tipo de comissão (clássica, premium, com publicidade). Tratar o produto como um número único mascara essas diferenças.
O resultado é o seller olhar o custo médio do mês e achar que está tudo bem, enquanto um anúncio específico drena a margem dos outros.
Como corrigir
- Apure a margem por anúncio, não apenas por produto.
- Identifique os anúncios com margem negativa ou muito baixa e revise preço, modalidade de frete ou permanência em campanhas.
- Compare anúncios do mesmo item em condições diferentes para entender onde o dinheiro está escapando.
4. Entrar em toda promoção sem calcular o impacto
Campanhas promocionais trazem visibilidade e volume, mas o desconto quase sempre sai do bolso do seller — e às vezes vem acompanhado de condições específicas de comissão. Participar de tudo, sem simular antes, é um atalho para vender muito a preço de custo.
Como corrigir
- Antes de aceitar qualquer campanha, simule o líquido por unidade com o desconto aplicado.
- Defina um piso de margem aceitável para promoções e respeite-o.
- Use promoções de forma estratégica: queima de estoque parado, ganho de relevância em produto novo — não como rotina do catálogo inteiro.
5. Esquecer custos "invisíveis": embalagem, impostos e devoluções
A precificação que considera só custo do produto e comissão está incompleta. Ficam de fora itens que corroem a margem em silêncio:
- Impostos sobre a venda, conforme o regime tributário.
- Embalagem, etiquetas e insumos de expedição.
- Devoluções e cancelamentos: cada pedido devolvido gera custos logísticos e, em alguns casos, taxas que não retornam.
- Publicidade: quem investe em anúncios patrocinados precisa embutir o custo por venda no cálculo.
Como corrigir
Some todos esses custos e transforme-os em um percentual sobre a receita. Se embalagem, imposto e ads representam 15% do faturamento, sua precificação precisa partir dessa realidade — não da margem bruta teórica.
6. Precificar pelo concorrente, não pelo próprio custo
Copiar o preço do concorrente parece seguro, mas é uma armadilha: você não sabe o custo dele, a condição comercial dele com a plataforma, nem se ele está lucrando. Muitos sellers competem entre si em uma espiral de preço que só beneficia quem compra.
Como corrigir
- Conheça seu preço mínimo viável: abaixo dele, você paga para vender.
- Use o preço do concorrente como referência de mercado, mas nunca como base do cálculo.
- Se não consegue igualar o preço alheio com margem, repense o fornecedor, o canal ou o próprio produto.
7. Nunca revisar os preços
Taxas mudam, custos de fornecedor sobem, frete é reajustado. Um preço que era saudável há seis meses pode estar no vermelho hoje. Precificação não é tarefa única — é rotina.
Como corrigir
- Estabeleça uma revisão mensal (ou, no mínimo, trimestral) do catálogo.
- Crie alertas para mudanças de tabela de comissão das plataformas.
- Priorize a revisão dos produtos de maior giro: é onde o erro custa mais caro.
O denominador comum: falta de clareza sobre o número real
Repare que todos esses erros têm a mesma raiz: o seller decide com base no preço do anúncio e no custo do produto, sem enxergar o valor líquido real de cada venda, em cada anúncio, em cada campanha. Sem essa visão, vender mais só acelera o prejuízo.
É exatamente essa clareza que o Argos entrega: a conciliação e a precificação do Argos mostram, item a item, quanto realmente entra na conta depois de todas as taxas — e apontam os anúncios e pedidos que valem uma revisão. Com os números na mão, a decisão de ajustar preço, mudar modalidade ou sair de uma campanha fica muito mais segura. Conheça em softwareargos.org.
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